• DominiqueC
    DominiqueC

    Entretien Avec Le Directeur D'Alzheimer Solutions


    C'est avec beaucoup de curiosité que j'ai découvert un site mettant à la vente du matériel que nous avons souvent l'habitude de présenter dans nos consultations, les fameux pilluliers ou encore les téléphones programmables avec ces emplacements photos qui permettent d'appeler directement un contact, sans avoir besoin de composer son numéro. J'ai donc eu envie de prendre contact avec le directeur d'Alzheimer Solutions pour lui poser quelques questions sur sa démarche, sur l'origine et le futur de son projet.

    Mes motivations dans cet entretien écrit : en savoir davantage sur ce genre de projet commercial mais aussi, et sans aucune gêne, aidez la société à se faire connaitre de nombreux collègues susceptibles de relayer l'adresse du site. Je crois qu'il ne faut pas avoir de retenue sur les liens qui unissent, dans tous les corps de métiers, les différents acteurs privés et publics. C'est dans l'interaction que se trouve la position probablement la plus honnête : nous avons besoin de bonnes adresses vers lesquelles envoyer les familles et proches de nos patients et les acteurs qui tentent le pari du vieillissement ont besoin d'être soutenu et visibles pour pouvoir faire évoluer leurs sociétés. C'est un point qui me semble essentiel et vous le constaterez dans l'entretien... M. Merlin évoque systématiquement les ergothérapeutes et d'autres professionnels qui interviennent auprès des patients atteints de maladie d'Alzheimer. Souhaitons nous prendre part à cette évolution des pratiques et des offres destinées aux patients souffrants de pathologies dégénératives ? Je l'espère de toutes mes forces personnellement. Merci à M. Merlin pour avoir pris le temps de répondre à mes questions.

    1. Bonjour et merci d’avoir accepté cet entretien écrit M. Merlin, pourriez-vous vous présenter à nos lecteurs, retracer votre parcours professionnel en guise d’introduction ?

    Bonjour, je suis heureux de l’occasion qui m’est offerte ici de présenter la nature de l’activité d’ALZHEIMER SOLUTIONS.

    Economiste de formation, j’ai poursuivi mon cursus universitaire par un 3ème cycle de management général et un 3ème cycle de marketing.

    J’ai ensuite effectué l’essentiel de mon parcours professionnel dans la distribution, au sein de centrales d’achat. Pendant ces treize années, j’ai eu l’opportunité de découvrir plusieurs secteurs d’activité : le bricolage, l’équipement de la maison, les arts de la table, les produits d’entretien ménager, les cosmétiques, la parfumerie, la pharmacie... Les divers postes que j’ai occupés, de responsable d’enseigne à directeur général, m’ont amené à prendre en charge de multiples aspects de ce métier : les achats, les approvisionnements, le développement de produits à marque propre, le marketing opérationnel, l’ingénierie de projet, la gestion de réseaux de points de vente… tout en œuvrant pour des types spécifiques de distribution : distribution spécialisée, vente directe, réseau d’officines, vente par correspondance.

    Puis, désireux de passer à autre chose, j’ai transformé un hobby en activité à plein temps et je me suis consacré pendant huit ans, en indépendant, au trading en intervenant principalement sur les marchés boursiers américains.

    2. Vous venez de l’univers pharmaceutique, comment passe t’on de ce genre d’entreprise à celle que vous venez de créer ? En d’autres termes, qu’est ce qui vous a conduit à choisir cette nouvelle voie ? Avez-vous une expérience dans le domaine de la démence ?

    En réalité, mon expérience de directeur des opérations d’un des plus importants groupements français de pharmaciens n’a que peu de rapport avec la genèse de l’entreprise. L’idée est apparue selon un autre cheminement.

    A l’approche de la cinquantaine, c’est assez banal, j’ai ressenti le besoin de trouver du sens dans ma vie professionnelle: pas simplement gagner ma vie, mais prendre du plaisir à ce que je faisais en ayant le sentiment d’être utile à d’autres.

    Je souhaitais créer une activité relativement innovante, sur une niche durablement porteuse, qui me permette de capitaliser mes expériences de la distribution. Le marché des seniors, à l’évolution démographique très favorable, était celui qui m’intéressait le plus.

    Considérant que les Etats-Unis ont souvent quelques années d’avance pour de nouveaux concepts de distribution, j’ai donc exploré sur Internet ce qui existait dans le domaine des seniors, notamment pour la vente sur catalogue ou en ligne. J’ai découvert ainsi un site totalement dédié aux patients Alzheimer et à leurs aidants – The Alzheimer’s Store (www.alzstore.com) - qui a été créé, il y a une dizaine d’années, par un architecte américain spécialisé en gérontologie. J’ai été d’autant plus séduit qu’au même moment, l’un des membres de ma famille était atteint de la maladie d’Alzheimer ; j’étais donc à la fois conscient de l’impact de la maladie sur le quotidien de la personne malade et de ses proches, mais aussi de la difficulté à assurer la prise en charge.

    Après avoir constaté qu’il n’existait pas de société similaire avec une offre aussi large en France, j’ai décidé d’étudier comment le concept de The Alzheimer’s Store pourrait être adapté au contexte français, voire européen.

    3. Quels principes généraux guident la mise en vente des articles disponibles dans votre boutique en ligne ? Quels sont les critères qui vous poussent à vendre telle ou telle référence ?

    Tout d’abord, je tiens à préciser qu’ALZHEIMER SOLUTIONS ne se focalise que sur la prise en charge des patients, pas sur une très hypothétique prévention de la maladie.

    L’objectif de l’assortiment est de fournir les moyens de maintenir la personne malade le plus longtemps possible dans son cadre de vie habituel en créant un climat de bien-être, en palliant les handicaps physiques et cognitifs, en prévenant les accidents, tout en libérant l’entourage d’une surveillance de tous les instants et en favorisant l’autonomie du patient.

    Les produits proposés doivent être simples, efficaces, et peu onéreux.

    Pour ma part, je ne crois pas beaucoup à la généralisation chez les particuliers de certaines gérontechnologies sophistiquées qui ont été présentées au cours des dernières années : lorsque celles-ci impliquent une modification importante de l’habitat pour être installées ou fonctionner, lorsque leur prix d’achat est très élevé, ou lorsque les solutions mises en place tendent à réduire les interactions sociales du patient en autorisant les aidants à ne quasiment plus être présents auprès de lui.

    De même, je n’ai pas retenu, à ce jour, de bracelets GPS dont le bon fonctionnement ne peut être garanti à 100 % : même si ces produits peuvent rendre de grands services, il me paraît aujourd’hui risqué pour les familles de se reposer entièrement sur ce type de technologie qu’un simple parking souterrain, par exemple, peut neutraliser.

    Dans un autre domaine, les dispositifs de contention n’ont pas trouvé leur place sur le site dont la vocation est d’améliorer la qualité de vie des patients et de leurs aidants, mais pas d’améliorer celle des aidants au détriment de celle des patients.

    Pour constituer l’assortiment proposé sur le site, je voulais donc des articles faciles à mettre en place ou à utiliser, ayant prouvé une certaine efficacité dans le cadre de la prise en charge de patients Alzheimer, et à des prix suffisamment raisonnables pour les rendre accessibles au plus grand nombre. J’ai pris pour base le catalogue de The Alzheimer’s Store et j’ai repéré les principaux articles. Ensuite j’ai procédé à une recherche de produits identiques ou équivalents en France et ailleurs. En réalité, il m’est vite apparu que je ne trouverais guère plus de 50 % des articles dans notre pays : pour les autres 50 %, soit les produits disponibles en France étaient beaucoup trop chers et cela condamnait toute perspective de diffusion large, soit ils étaient introuvables faute de fabricants. C’est ce qui explique que j’importe 25 % des références du Royaume-Uni, des Pays-Bas, de Suède, et les derniers 25 % des Etats-Unis.

    Les types de produits correspondent tous à ceux qui sont en vente depuis plusieurs années sur le site américain m’ayant servi de modèle. Même si les patients Alzheimer ne se ressemblent jamais, les retours d’expérience, aux Etats-Unis, concernant ces articles par les particuliers, mais aussi par les professionnels (gériatres, gérontologues, ergothérapeutes…), existent et attestent de leur efficacité, y compris lorsque cela correspond à des méthodes a priori dérangeantes (comme la « doll therapy », infantilisante à première vue, mais qui se traduit souvent par un mieux-être des patients).

    Mais, pour l’avenir, l’idéal serait de pouvoir organiser un petit comité de sélection composé de quelques ergothérapeutes, gérontologues, neuropsychologues, aidants… qui pourraient tester les nouveaux articles et valider leur intérêt pratique avant de prendre la décision de les référencer.

    4. Votre démarche est novatrice en France alors qu’elle existe depuis longtemps dans d’autres pays, quel regard portez-vous sur le marché français de la prise en charge des patients souffrants de troubles cognitifs ?

    Les particuliers seniors se voient de plus en plus proposer des produits adaptés au vieillissement par les magasins de matériel médical, des sites Internet spécialisés ou des fabricants mono-produits ; cependant, les articles pensés réellement pour les patients souffrant de troubles cognitifs ne sont toujours pas légion. Quant aux professionnels, ils ont accès à des offres spécialisées (du matériel pour les animateurs en gérontologie, par exemple), mais ces offres demeurent parcellaires. Donc, jusque-là, il n’existait aucune offre globale (comportant à la fois des dispositifs d’adaptation de l’habitat, de prise en charge du handicap au quotidien, et des produits culturels ou de stimulation cognitive) et spécifiquement dédiée aux malades d’Alzheimer et à leurs aidants (familiaux ou professionnels).

    L’intérêt de faciliter le choix des accompagnants en proposant en un seul lieu toute une gamme de produits adaptés ressort d’ailleurs bien des témoignages que je recueille de temps à autre de la part des aidants qui me contactent. Ils expriment tous à peu près la même chose.

    « Une fois le diagnostic posé, on se sent perdu ; personne ne nous dit comment il faut s’y prendre en pratique. »

    « On n’est pas préparé à un tel défi à relever. »

    « On ne sait pas à qui s’adresser. »

    « Comme on n’est pas guidé, on tâtonne en pensant bien faire et, en définitive, on fait des erreurs. »

    Bien sûr, ces propos que je rapporte semblent parfois un peu excessifs car souvent des professionnels ou des associations conseillent les familles de manière appropriée sur ce qu’il y a lieu de faire. Néanmoins ces témoignages décrivent une perception qui doit être prise en compte ; ils soulignent notamment la difficulté pratique pour mettre en œuvre une prise en charge efficace et sûre dans le cadre du maintien à domicile, lorsqu’on ne sait pas vers qui se tourner pour s’équiper. C’est aussi le sens des encouragements et remerciements qu’il m’arrive de recevoir d’accompagnants pour avoir créé ce site qui apporte, selon eux, des réponses aux questions et aux attentes qui sont les leurs.

    5. Arrivez-vous, à l’image de l’entreprise pharmaceutique, à tisser des liens avec les structures qui accueillent des patients avec troubles cognitifs ? Comment procédez-vous pour faire connaitre votre entreprise à l’heure actuelle ? Pourriez-vous nous dire ce qui vous a valu d’être soutenu par la Région Picardie d’ailleurs ?

    La difficulté actuellement rencontrée par ALZHEIMER SOLUTIONS est inhérente à tout nouveau site Internet. Comment se faire connaître et émerger au milieu de millions d’autres sites ? Pour réussir sur la « toile », une idée originale ne suffit pas : il faut beaucoup communiquer. Dans le cas de la maladie d’Alzheimer, c’est particulièrement vrai car, bien souvent, même les professionnels ignorent que certains produits utiles existent (le synopte, par exemple) ou ne savent pas où se les procurer (le pilulier électronique, entre autres).

    Aussi, afin de porter à la connaissance des particuliers et des professionnels l’existence du site www.alzheimer-solutions.com et la nature de son offre, une action de relations presse est en cours : elle devrait notamment se traduire par la présence d’articles dans la presse magazine grand public et la presse professionnelle lue par les neurologues, les gérontologues, les infirmiers, les ergothérapeutes…

    D’autre part, une campagne de marketing direct, pendant les quatre derniers mois de cette année, permettra d’adresser un dépliant présentant le site et son offre à environ 9000 professionnels (consultations mémoire, responsables d’EHPAD et de structures de répit, associations…) qui, selon les cas, seront susceptibles de guider les familles des patients, ou bien d’acquérir des produits pour leur propre structure à un tarif préférentiel.

    Certains professionnels (des ergothérapeutes d’unités de gériatrie ou des responsables de centres d’accueil de jour, par exemple) souhaitent que les produits leur soient présentés. Pour le moment, cela ne peut être raisonnablement envisagé que sur la partie nord de la France, dans un rayon d’environ 200 kilomètres autour du siège de l’entreprise qui, encore en phase de démarrage, ne dispose pas de la structure nécessaire pour faire cela à Nice ou à Bordeaux, par exemple.

    En ce qui concerne votre question sur le soutien de la Région Picardie, celui-ci est représenté par la Prime Régionale à la Création d’Entreprise dont a bénéficié ALZHEIMER SOLUTIONS. Parallèlement à cette aide, trois structures ou réseaux d’accompagnement à la création ont cru à ce projet et continuent de suivre les premiers pas de l’entreprise.

    6. Votre site comporte une partie « fiches conseils ». Pensez-vous développer ces fiches (ndlr : pour le moment, le site ne dispose que d’une fiche) et qui les rédige ? sur la base de quelle expérience ?

    Le nombre des « fiches conseils » augmentera dès cet été. Les nouvelles fiches porteront essentiellement sur la sécurisation d’autres pièces du logement.

    Le matériau de base étant assez abondant, surtout dans la littérature anglo-saxonne spécialisée en gérontologie qui présente de nombreuses recommandations pratiques et détaillées, il m’est assez facile d’en faire une synthèse sur ces thèmes non médicaux. Mais, à l’avenir, j’aurai certainement recours aussi à un ergothérapeute ou à d’autres professionnels de santé pour rédiger des fiches conseils sur d’autres thèmes.

    7. Au-delà de la vente produit, vous arrive t’il que des clients vous contactent pour bénéficier d’une aide à l’utilisation ? Est-ce possible à l’heure actuelle ? en cours de réflexion ?

    Cela n’est pas arrivé jusqu’à présent.

    En fait, l’utilisation de la plupart des produits est relativement aisée. Pour les produits plus techniques (pilulier, téléphones…) ou plus atypiques (synopte, coussins de gel, protège-hanches…), un mode d’emploi (traduit en français, bien sûr, lorsqu’il s’agit de produits importés) est non seulement fourni avec les articles, mais également téléchargeable sur le site, permettant ainsi à l’internaute de prendre connaissance de la manière d’utiliser le produit avant de l’acquérir.

    Mais le stade de la sélection pourrait encore être facilité pour le client, grâce aux conseils d’un professionnel qui déterminerait la bonne adéquation entre le produit à acheter et le besoin lié au patient. C’est l’une des raisons de l’opération nationale de marketing direct, évoquée plus haut, qui va bientôt être menée auprès des professionnels de santé et des structures susceptibles d’intervenir dans le processus du choix (ergothérapeutes, services de soins infirmiers à domicile, associations départementales France Alzheimer…).

    8. Pourriez vous nous dévoiler quels sont les produits phares à l’heure actuel au niveau de vos ventes ? Votre catalogue va-t-il s’étoffer par la suite ?

    Malgré le court historique des ventes (le site a été ouvert le 29 mars 2010), certains produits sont déjà plus plébiscités que d’autres. C’est notamment le cas du pilulier électronique sécurisé, du téléphone à touches photo et cache-clavier, du carillon portable couplé au détecteur d’ouverture de porte, du livre « Alzheimer, mode d’emploi », ou du manchon de stimulation sensorielle.

    Dans les prochains mois, je n’envisage pas de faire évoluer significativement la gamme originelle, même si une référence particulièrement intéressante et spécifique, le synopte (qui est à la fois une horloge et un tableau magnétique d’activités permettant une certaine réappropriation de l’organisation du temps par le patient), vient d’y être ajoutée.

    Cependant, à moyen terme, quelques familles existantes (les produits de protection ou ceux d’information, par exemple) seront probablement étoffées. De nouvelles familles pourraient également intégrer la gamme (telles que l’habillement adapté au handicap). D’une petite centaine de références, la collection pourrait ainsi être portée à environ deux cents références. A l’heure actuelle, il ne me paraît pas opportun d’aller au-delà de ce niveau qui devrait suffire à satisfaire la plupart des attentes.

    9. Quels sont vos projets dans les mois à venir pour votre société ? Envisagez-vous, un jour, de repasser sur une vente « physique », en magasin traditionnel ? J’ai lu que vous aviez en projet d’embaucher une secrétaire trilingue, vers quelles destinations comptez-vous exporter vos produits ?

    Le passage à un magasin « en dur » et en propre est a priori exclu : l’investissement requis, notamment pour un bon emplacement dans une zone géographique densément peuplée, me semble rédhibitoire. Dans le cadre d’accords commerciaux, la présence physique de produits de la gamme dans certains magasins de matériel médical ou certaines officines pharmaceutiques aurait sans doute plus de sens.

    Parallèlement à cette possibilité, un axe fort de développement de l’entreprise réside dans l’européanisation de son activité.

    Dans sa version actuelle, le site reçoit déjà des demandes de renseignements et des commandes de la part d’internautes (des particuliers et des professionnels) de Belgique, de Suisse, du Québec. Mais plusieurs connexions émanent aussi de zones non francophones : autres pays de l’Union Européenne, Russie, pays d’Asie…

    Compte tenu de l’absence, à ma connaissance, de sociétés à l’offre comparable dans plusieurs grands pays européens, je prévois donc de décliner rapidement le site en anglais, puis, peut-être, dans une ou deux autres langues. L’embauche d’une ou deux personnes bilingues ou trilingues s’inscrirait dans cette perspective, afin d’assurer une relation plus aisée entre la clientèle et l’entreprise.

    10. Pour terminer, que pensez-vous du système de prise en charge actuel des personnes atteintes de maladie d’Alzheimer en France ?

    Je crois que l’objectif, affiché dans le Plan Alzheimer 2008 – 2012, de favoriser le maintien à domicile est tout à fait pertinent car, d’une part, celui-ci correspond au souhait initial de la plupart des patients, et, d’autre part, il constitue souvent la réponse la plus appropriée aux capacités financières des familles.

    Y parvenir, c’est une autre histoire…

    Certes, les pouvoirs publics sont de plus en plus conscients de l’impact du vieillissement de la population, de l’absence de remède miracle à portée de vue pour la maladie d’Alzheimer, de l’énormité du coût financier à venir pour les systèmes de protection sociale. Mais cela ne suffit pas : il faut s’en donner les moyens et il est sans doute nécessaire aussi de mieux organiser les intervenants et de canaliser les efforts, pour éviter dissémination et cloisonnement. Il me semble donc, et ce n’est ni nouveau ni propre à Alzheimer, que nous avons encore des progrès à effectuer pour obtenir une coordination efficace des professionnels de santé autour du patient. Mais ce travail en réseau doit être conçu en faisant confiance au pragmatisme des professionnels qui sont au plus près des malades ; ce n’est pas la calculette d’un énarque qui doit être prioritaire ici !

    Développer les solutions alternatives au placement en établissement avec, par exemple, les familles d’accueil, le baluchonnage, ou des petites unités de vie, me paraît aussi opportun.

    De façon générale, je considère que toutes les initiatives cherchant à préserver le plus longtemps possible la vie sociale et une relative autonomie des patients, doivent être favorisées.

    Ce serait, en tout cas, une grande satisfaction pour moi si ALZHEIMER SOLUTIONS, à son modeste niveau, pouvait contribuer à faciliter ce type de prise en charge des patients et à en allonger la durée.

    Le site d'Alzheimer : http://alzheimer-solutions.com/

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